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激勵一線醫(yī)療器械銷售三大法寶

    很多企業(yè)交流時經(jīng)常聽到抱怨：“現(xiàn)在的年輕人真難管，一不高興，工作扔下就走人了，招人還很困難，好不容易招來幾個新人，剛剛熟悉業(yè)務(wù)情況，沒過幾天招呼也不打就自動離職了，真不知該怎么辦?”的確，環(huán)境變了。以前這些醫(yī)療器械企業(yè)隨便發(fā)個招聘信息，馬上涌來黑壓壓的一群人應(yīng)聘，企業(yè)根本不愁工作沒人干，業(yè)務(wù)沒人跑。而現(xiàn)在，這些一線員工有了更多的就業(yè)機會，他們開始選擇、比較，哪一家企業(yè)更有吸引力?如果企業(yè)想要吸引并留住優(yōu)秀的一線員工，就要認真思考如何激勵他們?

    過去企業(yè)更多考慮如何尊重管理人員，對一線銷售人員考慮不足。曾經(jīng)碰到過一家企業(yè)，他們很頭痛員工的流失率居高不下，一直不得要領(lǐng)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)員工離職最大的原因是以罰代管的制度。他們在外面找客戶、談單子，本身承擔(dān)了很重的任務(wù)量。一旦稍有懈怠，業(yè)績不好救會被管理人員粗暴的呵斥和隨意的罰款。在這種環(huán)境下，員工根本沒有受尊重的感覺，更談不上工作熱情了，一旦有其他企業(yè)做得稍好一點馬上走人。

    很多企業(yè)認為這樣做可以節(jié)省成本，其實仔細算一下這樣成本更高，比如招聘成本增加、員工士氣低落導(dǎo)致成績低下，公司氛圍和團隊向心力弱化等。

    日本企業(yè)在這方面值得我們學(xué)習(xí)。比如他們的生產(chǎn)企業(yè)，工作服、食堂的統(tǒng)一，干凈整潔的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)對員工的彬彬有禮，與管理人員一起享受有薪假期，優(yōu)秀員工有機會與最高領(lǐng)導(dǎo)共進晚餐等等，雖然日本企業(yè)的薪資水平在中國并不具有明顯優(yōu)勢，但他們的人員流失率卻很低。

    無論是小孩還是成人都需要被肯定，但是很多人卻忽視這一點。比如小孩子好不容易畫了一張畫或做了一個手工，跑過來給家長或老師看，家長或老師揮揮手說：“到一邊去，沒看我正忙著嗎?”，幾次之后，這個小孩肯定不會再給他們看了，甚至畫畫或做手工的興趣都沒有了，他這樣做并不需要家長或老師給予他什么物資獎勵，而是想得到肯定：“你做得真棒!”

    同樣的，員工也需要這樣的肯定，哪怕是一句話，拍一下肩膀，他都感覺自己的價值得到了別人/上司的認同，工作會更有干勁。日本企業(yè)普遍實行的提案改善制度其實并不是真的想靠此帶給企業(yè)多大效益，效益高低更多還是取決于經(jīng)營管理層，而是想用這種方式調(diào)動員工參與管理的熱情，讓他們獲得公司的認可：“你不是一個可有可無的人，你的知識和技能能夠?qū)居兴暙I!”

    領(lǐng)導(dǎo)者要做到以身作則，公平公正對待下屬，物資激勵等獎懲標準要透明、科學(xué)合理，長期激勵和短期激勵相結(jié)合。 最簡單的例子就是看我們國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)，很多喜歡采取計件工資制，認為這樣公平合理，多干多得，管理也簡單。其實不然，計件單價很難定得公平合理，單價高的搶著干，單價低的沒人干，每人只顧自己，不管別人，給相互協(xié)作造成很大困難，更重要的是，員工覺得自己是臨時工，干一天活掙一天錢，哪天生病了或有事請假，則分文沒有，生活沒有穩(wěn)定感，對企業(yè)也沒有什么感情，只要聽說哪里能多掙幾塊錢立馬走人。

    所以企業(yè)需要重新考慮一線員工的薪酬體系，加入長期激勵因素，比如固定的崗位工資，隨著工作年限的增長、技能的提高、業(yè)績表現(xiàn)好等不斷加薪，乃至?xí)x升，用好的職業(yè)發(fā)展來吸引和留住核心員工。日本企業(yè)的員工忠誠度很高很大程度上就是與他們的終身就業(yè)制和年功工資體系有關(guān)系。醫(yī)療器械銷售人員雖然與工廠里從事生產(chǎn)的員工工作性質(zhì)和方式不同，但對這些尊重、體諒、歸屬感也同樣充滿期待。

    所以隨著就業(yè)環(huán)境的改變，企業(yè)要想吸引和留住那些核心的一線員工，就需要轉(zhuǎn)變激勵方式，將過去只用于管理人員的激勵機制下沉到一線員工身上，讓他們確實感受到受尊重、被認同，有合理報酬及好的職業(yè)發(fā)展。